Ob du ein tolles Produkt anbietest oder eine einmalige Dienstleistung – dein Ziel ist es immer, den höchstmöglichen Umsatz zu machen. Nur so kann dein Unternehmen überleben und wachsen.
Gerade deshalb bin ich immer wieder überrascht, wie wenige eigentlich wissen, wie die Grundlagen des Marketings funktionieren. Und damit, wie sie den besten Preis aus ihrem Angebot herausholen.
Aber keine Sorge: Ich helfe dir, das Versäumte nachzuholen. Mit meinen Tipps verdienst auch du bald das Geld, das dein Service wert ist.
Kommunikation: Die Kunst des Verkaufens
Viele denken, ihr Angebot hat einfach einen festen Wert, den sie anhand von Stundensätzen und Materialkosten festmachen können. Für sie ist der Preis, den sie nennen, eine Summe aus Ausgaben und ein wenig Gewinn obendrauf. – Aber diese Ansicht ist veraltet.
Im 21. Jahrhundert wird der Preis nicht mehr bei den Anbietenden gemacht, sondern bei den Kaufenden. Die Frage, wieviel dein Produkt wert ist, kannst du vergessen. Frage dich lieber: Wie viel ist jemand bereit, dafür zu zahlen? Und wie schaffe ich es, diese Bereitschaft noch zu erhöhen?
Und hier kommen wir zur eigentlichen Crux der Sache: Ein Produkt hat den Wert, den du kommunizierst. Wenn du nur das rein Materielle daran verkaufst, kannst du natürlich nur den Materialwert plus ein bisschen extra verlangen. Wenn du aber den eigentlichen Effekt – eine Problemlösung, Sorgenlinderung, Zeitersparnis, o.ä. – anpreist, dann ist das deine eigentliche Ware, und die kann durchaus etwas kosten.
Einfacher Trick. Vierfacher Preis: Das Rauchmelderbeispiel
Letzte Woche habe ich mich in der Agentur mit zwei meiner Kolleg:innen unterhalten – Melli und Kilian. Es ging jeweils um einen neuen Kunden, der bei uns eine Website angefragt hat, und ich wollte einfach mal checken, was halten die anderen denn von diesem Angebot und wieviel würden sie dafür ausgeben.
Das war natürlich auch die beste Chance, um auszuprobieren, ob denn diese Theorie mit der Art des Verkaufens wirklich stippt. Deswegen habe ich ihnen den Service des Kunden auf zwei Weisen gepitcht, und sie dann gefragt, wie viel sie dafür zahlen würden.
Zu Melli habe ich gesagt: Der Kunde kümmert sich darum, dass deine Rauchmelder immer laufen. Er kommt dann einmal im Jahr und wechselt deine Batterien und ist auch sonst dein Ansprechpartner dafür. – Ihr Ergebnis: 20€ im Monat.
Zu Kilian habe ich aber gesagt: Die meisten Leute wissen gar nicht, dass in Deutschland Rauchmelderpflicht herrscht, und sie richtig zahlen müssen, wenn sie diese nicht erfüllen. Und der Kunde ist ein Fachmann, der weiß, wo du welchen Rauchmelder haben musst und wie man die richtig wartet. Das heißt, der gibt dir die Sicherheit, dass alles passt, ohne dass du irgendetwas machen musst. Der kommt immer auf dich zu, wenn wieder ein Termin ansteht oder sonst irgendwas. – Kilians Ergebnis: 1000€ im Jahr. Also über 80€ im Monat.
Der vierfache Preis – und alles dadurch, dass ich das ganze aus einem anderen Blickwinkel beschrieben habe. In diesem Beispiel war der Nutzen der Dienstleistung viermal so viel Wert wie die Dienstleistung selbst. – Und genau das ist das Gefühl, das du bei deiner Zielgruppe erzielen willst.
Und genau das ist eine der Grundlagen des Marketings: Wir müssen immer wissen, wie die aktuelle Situation unserer Zielgruppe aussieht, und wie deren Wunschvorstellung ist. – Nur dann können wir ihnen den Nutzen verkaufen, den sie wirklich brauchen.
Deine Zielgruppe: Was genau will sie eigentlich?
Nicht immer ist es sofort ersichtlich, was die Probleme in deiner Zielgruppe sind. Du musst sie erst kennenlernen. Das bedeutet, du musst dir Fragen stellen und ein paar Thesen dazu entwickeln.
Bis du dann eine gute Anzeige hast, die verkauft, ist es nur noch eine Reihe an kurzen Verbesserungszyklen, bis du weißt, was ankommt.
Das sieht dann ungefähr so aus:
- Du sprichst mit deiner Zielgruppe und findest heraus, was sie so beschäftigt.
- Du entwickelst auf dieser Grundlage verschiedene Anzeigen und schaust, welche tatsächlich verkaufen.
- Du hörst dir die Kritik deiner Zielgruppe an und verbesserst die Anzeige dementsprechend.
- Das Ganze wiederholst du, bis du dir sicher bist, dass du genau das ansprichst, was du ansprechen willst.
Mit der richtigen Werbung für den Nutzen deines Services lockst du schließlich auch die richtigen Leute an, die auch bereit sind, Geld dafür auszugeben: Der Preis entsteht nämlich beim Kunden – und deine Kommunikation bildet die Grundlage dafür.
Deine Website ist deine beste Werbung
Eine Facebook-Anzeige oder Google Werbung haben nur begrenzt Platz, um deinen Punkt zu erläutern. – Auf deiner Website hingegen hast du allen Raum der Welt, um deine Zielgruppe von dir und dem Nutzen deines Angebots zu überzeugen.
Gerade deshalb ist es so wichtig, dass du auf eine gute Agentur setzt. Eine, die dir nicht nur eine schöne Website zaubert, sondern eben auch tief in die Materie eindringt: Was ist dein Angebot? Deine Zielgruppe? Dein Nutzen? Wie können wir das richtig kommunizieren, damit deine Zielgruppe den höchsten Preis zahlen will?
Diese zwei Sachen solltest du also immer im Kopf haben, wenn du den besten Umsatz machen willst: Verkaufe den Nutzen deines Angebots, und arbeite mit einer Erfolgs-Agentur zusammen.
Falls du noch Fragen hast, dann schreib sie uns doch gerne in die Kommentare. Wir sind froh, wenn wir helfen können. – Und wer weiß, vielleicht ergibt sich ja irgendwann sogar eine Zusammenarbeit.